Zbuduj fundament – model biznesowy

Myśląc o założeniu biznesu i szukając informacji, od czego zacząć, wielokrotnie spotkamy takie rady jak: stwórz swój model biznesowy, opracuj strategię, zaprojektuj swój biznes. Dla większości osób taka rada niewiele pomaga. Cóż to właściwie jest ten model biznesowy, jak się tworzy strategię? Takie określenia brzmią dumnie i profesjonalnie, ale dla osoby początkującej mogą być zupełną zagadką i przerażać samą nazwą. Dlaczego więc jest on nam potrzebny?

Budowa modelu biznesowego i opracowanie strategii są konieczne, jeśli chcesz skutecznie rozwijać swój biznes. Dzięki temu zrozumiesz, jaka jest wartość Twojej oferty, kim są Twoi Klienci i jak do nich dotrzeć. Co potrzebujesz do realizacji swoich planów, jakie poniesiesz koszty oraz co zapewni Ci przychody, które są niezbędne do przetrwania i rozwoju. Rozpisanie wszystkich elementów, pomoże wyznaczyć kierunek, narzędzia i niezbędne zasoby do realizacji swojego pomysłu.

Mając świadomość, jak trudne jest to zadanie (zwłaszcza na początku, kiedy robi się taki model pierwszy raz), postanowiłam opisać cały proces w przystępny sposób.

Business Model Canvas

Jednym z narzędzi, służącym do budowy modelu biznesowego, jest  “Business Model Canvas”, którego autorem jest Alex Osterwalder.* W oryginale wygląda tak:

Narzędzie jest dobre, ale mnie zniechęca grafika, nieintuicyjne określenia i dość dziwny układ elementów. Jest to oczywiście moja subiektywna ocena. Dlatego, aby było mi łatwiej pracować, stworzyłam własny dokument do opisywania modelu biznesowego. Elementy są analogiczne do tych w Business Model Canvas (BMC), ale wg mnie jest on bardziej przyjazny w obsłudze. 

Rozpisanie takiego modelu pozwoli uporządkować myśli i wyobrażenie o swoim biznesie. Jeśli nie wiesz, co wpisać w poszczególnych częściach, spokojnie, napisz to, co wiesz. Prowadzenie biznesu to ciągłe doskonalenie. Do jego analizy możesz skorzystać z oryginalnego Business Model Canvas lub wypełnić formularz i pobrać moją wersję. W dalszej części wpisu, znajdziesz jego instrukcję obsługi z opisem poszczególnych elementów.

GRUPA DOCELOWA (BMC: Customer Segment)

Grupa klientów, nisza, luka, idealny klient, persona, awatar klienta… różnie jest określana grupa docelowa. Jest to po prostu charakterystyka Twojego potencjalnego Klienta, czyli osoby, która będzie skłonna kupić Twój produkt lub usługę.

Moim zdaniem jest to najważniejsza część, dlatego poświęcę jej najwięcej uwagi i z pewnością poświęcę dodatkowo osobny wpis. Brak dobrze zdefiniowanego odbiorcy naszej oferty można porównać do napisania listu i wysłania go, nie wpisując adresata. Szczegółowy opis grupy docelowej jest punktem wyjścia do analizy pozostałych elementów modelu biznesowego. Dlatego jeżeli Twoja oferta będzie skierowana do więcej niż jednej grupy docelowej, wykonaj osobny model biznesowy dla każdej ze zdefiniowanych grup. W inny sposób będziesz docierać ze swoją ofertą do mam niemowląt, a z innych kanałów komunikacji skorzystasz chcąc przedstawić ofertę dla firm.

Przykład. Moje grupy docelowe w Jak zacząć biznes:
1) mamy małych dzieci, które nie chcą wracać do pracy na cały etat z powodu zmiany priorytetów życiowych (np. chcą same ustalać kiedy i ile czasu mogą spędzać z rodziną),

2) specjaliści (osoby, które posiadają specjalistyczną wiedzę lub umiejętności z jakiegoś specyficznego obszaru, chcą dzielić się swoją unikatową wiedzą lub sprzedawać produkty, których nikt inni nie zrobi tak jak oni),

3) osoby pracujące na pełen etat – wykonują swoją pracę świetnie, ale czują, że to nie jest ich miejsce, że marzy im się bycie “panem swojego losu” oraz możliwość decydowania o sobie i pracy na własnych warunkach. Jednak wciąż nie mają odwagi i/lub wiedzy od czego zacząć. Świat biznesu, freelancering’u i tworzenia firmy od zera to zupełnie inna rzeczywistość niż praca na etacie. Dlatego wyzwaniem jest dla nich przejście z pozycji specjalisty na pozycję przedsiębiorcy zajmującego się pozyskiwaniem klientów, sprzedażą, rachunkowością i wszelkimi innymi kwestiami związanymi z prowadzeniem własnej działalności.

Czy któraś z tych grup opisuje Ciebie? A może więcej niż jedna? Jeśli tak, to znaczy, że dobrze trafiłaś/eś – czytaj dalej. Jeśli nie, a i tak jesteś zainteresowana/y moimi treściami i marzysz o swojej firmie, zachęcam Cię do kontaktu, abym była świadoma, że wciąż muszę odrobić zadanie domowe z grup docelowych. 

Kilka lat temu sama byłabym moją obecną grupą docelową. Byłam zarówno mamą, która chciała zmienić swoje życie i być dostępna dla dzieci, wtedy kiedy tego potrzebują, a nie wtedy, kiedy dostanę zgodę szefa. Byłam tancerką i chciałam dzielić się swoimi umiejętnościami, więc założyłam szkołę tańca. Byłam też pracownikiem wielu firm i chciałam w pełni decydować o sobie, a nie być zdaną na decyzje “korporacji” i zależna od kogoś w zakresie tego, ile zarabiam, jakie obowiązki wykonuję i w jakim czasie.

RELACJE Z KLIENTEM (BMC: Customer Relationships)

Jaka forma interakcji odbywa się pomiędzy Tobą i Twoim Klientem? Czy będą to spotkania na żywo, czy będziesz tworzyć więź i długotrwały kontakt? A może będzie to forma self-service (samoobsługa), gdzie kontakt z Klientem jest ograniczony do minimum? Ma na to wpływ rodzaj działalności i oferty. W jakim stopniu produkty/usługi będą zautomatyzowane, a na ile spersonalizowane? Czy produkt jest tworzony pod indywidualne wymagania, czy masz gotowe rozwiązanie i nie musisz skupiać się na każdym, pojedynczym zamówieniu. Zastanów się i wyobraź sobie Klienta jako realną osobę. Określ, jaką relację jako marka chcesz z nim tworzyć. Oceń, jakiej relacji oczekuje Twój Klient?

Przykład. W ramach Jak zacząć biznes, piszę bloga i oferuję produkty cyfrowe – takie same dla wszystkich kupujących (np. e-book „Jak zacząć biznes”). W mojej ofercie są również takie pozycje jak indywidualne konsultacje i program mentoringowy, które zawsze są projektowane pod indywidualne potrzeby Klienta. Indywidualne wsparcie wymaga zupełnie innej relacji z Klientem niż w sytuacji zakupu gotowego e-booka.

KANAŁY KOMUNIKACJI (BMC: Channels)

Jakimi kanałami komunikacyjnymi chcesz dotrzeć do swoich Klientów? W tym miejscu warto wziąć pod uwagę etap ścieżki Klienta, który będę omawiała szerzej w innym wpisie. Tutaj zrobimy sobie (krótkie) streszczenie:

1. Budowanie świadomości o istnieniu marki – co robimy, aby ludzie dowiedzieli się o naszej marce/firmie? W tym punkcie skupiamy się na dotarciu do nowych Klientów, aby o nas wiedzieli i w przyszłości mogli wybrać nasze produkty lub usługi).
2. Analiza oferty – w jaki sposób sprawiamy, że ludzie rozumieją naszą ofertę? Oni już wiedzą, że istnieje nasza firma, ale jeszcze potrzebują zrozumieć, co dokładnie chcemy im zaoferować (jakie wartości).
3. Zachęta do kupna – jak się komunikujemy, aby zachęcić ich do kupna naszych usług/produktów.
4. Przekazywanie wartości w postaci usług i produktów  – w jaki sposób dostarczamy tę wartość, czyli nasze produkty i usługi.
5. Po sprzedaży (dbanie o obecnych/byłych Klientów) – jakimi kanałami utrzymujemy kontakt z naszymi klientami, którzy już coś od nas kupili. Czyli sposoby dotarcia do klienta po sprzedaży. Wiele osób zaniedbuje ten etap, a jest on bardzo ważny, aby budować swoją wiarygodność i zadowolenie Klienta (to również temat na osobny wpis, jak go napiszę, zamieszczę tu link)

Przykład. Jeśli działasz online, Twoimi kanałami komunikacji mogą być media społecznościowe, np. fanpage na Facebooku, Messenger, konto na Instagramie, a także strona www czy e-mail. Działając lokalnie mogą to być miejsca, gdzie pojawiają się Twoi Klienci. Ulotki czy lokalne gazety, brzmi archaicznie, ale dla niektórych branż ta forma jest wciąż skuteczna. Udział w wszelkiego rodzaju spotkaniach na żywo, konferencjach, targach (np. ślubne, mieszkaniowe, pracy) i inne eventach jest często sposobem na budowanie świadomości o istnieniu marki.

KLUCZOWE AKTYWNOŚCI (BMC: Key activities)

To wszystkie czynności, które są niezbędne do realizacji usług, wytworzenia i dostarczenia produktów, funkcjonowania firmy i jej rozwoju. Wszystko to, co musi być wykonane, aby dostarczyć Klientom wartość. Jeśli zajmujesz się rękodziełem, będzie to wykonywanie produktów. Jeśli doradzasz w jakimś obszarze, będzie to analiza zapytań Klientów i odpowiadanie na nie/rozwiązywanie ich problemów.

Przykład. Moje przykładowe kluczowe aktywności: 

1. przekazywanie wiedzy związanej z budowaniem swojego biznesu od zera,
2. tworzenie wpisów na blogu, nagrań, materiałów, e-booków, szkoleń,
3. odbywanie spotkań z Klientami w ramach konsultacji i mentoringu biznesowego,
4. analiza sytuacji Klientów, projektowanie rozwiązań dla nich, 
5. analiza źródeł wiedzy z zakresu budowania biznesu i wszystkich obszarów z tym związanych (wyników badań, case study, wywiadów, książek biznesowych, artykułów naukowych), odbywanie szkoleń i konsultacji z ekspertami, spisywanie wniosków i podsumowań.

Ważne: bez wypisanych w tym punkcie pozycji, nie zaspokoimy potrzeb naszego Klienta i nie uda nam się zarobić żadnych pieniędzy.

WARTOŚĆ OFERTY (BMC: Value Propositions)

Jaką wartość dajesz Klientom? Jakie problemy rozwiązujesz lub jakie potrzeby zaspokajasz poprzez swoje produkty i usługi?

Przykład. Poprzez publikację materiałów o tym, jak zacząć biznes, przekazuję wartościowe treści, wyniki badań, sprawdzone metody, które wiem, że działają i/lub są niezbędne w sprawnym rozwoju biznesu. Pokazuję krok po kroku jak zacząć biznes i rozwijać go skutecznie i efektywnie. Wartością moich usług jest zmniejszenie takich kosztów jak: szkolenia, książki biznesowe, działania, które nie przynoszą efektów. Klienci oszczędzają czas, który musieliby poświęcić, aby tę wiedzę zdobyć samodzielnie. Kolejną korzyścią może być zmniejszenie ryzyka, że się poddasz i odłożysz marzenia na “później”, które nigdy nie nastąpi. W przypadku indywidualnego wsparcia przykładową wartością może być poczucie bezpieczeństwa, zaopiekowania w okresie, kiedy panuje chaos w głowie. Wsparcie eksperta dodaje pewności siebie, dzięki czemu mętlik myśli nie zniechęca do działania.

KLUCZOWI PARTNERZY BIZNESOWI (BMC: Key Partners)

Z kim muszę współpracować, żeby firma mogła działać? Dostawcy (jeśli mam sklep z warzywami, będą to hurtownie lub rolnicy), właściciel lokalu (jeśli wynajmuję lokal), podwykonawcy, jeśli komuś zlecam pracę na zewnątrz (np. księgowy, grafik, informatyk). To pole będziemy wykorzystywać w kolejnym kroku związanym z analizą kosztów firmy. Możliwe, że na początku będzie ono puste. I super! Jeśli Twój pomysł na biznes jest tak skonstruowany, że jesteś samowystarczalna/y, to dobrze. Jest to często stosowana strategia osób, które są na początku drogi. 

Przykład. Moim partnerem biznesowym jest księgowy praktycznie we wszystkich działalnościach, które prowadzę. W jednym w moich lokalnych biznesów jest nim jeszcze właściciel lokalu, który wynajmuję.

KLUCZOWE ZASOBY (BMC: Key Resources)

Są to zasoby, bez których firma nie działa. Może to być osoba, może to być półprodukt, np. tkanina, jeśli zajmujesz się krawiectwem. Oczywiście może to być kapitał, jeśli chcesz działać w branży kosmetycznej i potrzebujesz jakiejś bardzo drogiej maszyny, na której będziesz robić zabiegi. Jeśli działasz w biznesie online koniecznym zasobem jest Internet. Często my sami jesteśmy niezbędnym zasobem naszej firmy, zwłaszcza na początku. Niektórzy wybierają ścieżkę rozwoju związaną z zatrudnianiem pracowników i dochodzą do momentu, że firma jest w stanie działać, bez ich obecności, przynajmniej przez jakiś czas. 

Doskonałym przykładem jest wybuch pandemii. Kwarantanna zweryfikowała, bez których zasobów firmy są w stanie funkcjonować (które może wcześniej wydawały się konieczne, np. biura), a co okazało się niezbędne (np. Internet, kompetentni specjaliści, oprogramowanie i sprzęt do pracy zdalnej). 

Przykład. Moim zasobem w tym biznesie jest Internet, laptop i aplikacje takie jak np. WordPress (bez niego nie istniałby sklep), Canva (do przygotowywania materiałów graficznych), czy social media (do komunikacji z Tobą). Od 2 lat kluczowym zasobem jest też moja asystentka, która wspiera mnie w wielu zadaniach. Pozwala mi to prowadzić kilka działalności jednocześnie mieszcząc się w 24 godzinnej dobie i znajdując przy tym czas dla siebie, rodziny i znajomych.

ŹRÓDŁA PRZYCHODU (BMC: Revenue Streams)

Na czym zarabia Twoja firma? Za co Klient płaci i ile płaci? Od czego ta płatność zależy? Jakie preferencje w zakresie sposobu płatności ma Twój Klient? Jak Ty byś wolał/a, aby Klienci Ci płacili? Może z jakiegoś powodu preferujesz gotówkę lub wręcz przeciwnie, wygodniej dla Ciebie jest przeprowadzać tylko płatności online (przelew czy karta)? Jakie źródła przychodów pokrywają Twoje koszty? Nie patrz tylko na rzeczywistość i obecną sytuację (jeśli już prowadzisz biznes). Taka analiza powinna obejmować obecną sytuację, jak również projektowanie tego, jak byś chciał/a, aby Twój biznes wyglądał w przyszłości. Prowadzenie działalności, która się rozwija, to ciągłe doskonalenie i wprowadzanie zmian.

Przykład. Jeżeli jesteś na początku drogi i dopiero planujesz swój biznes, oczywiście jeszcze nie masz źródła przychodu. Wpisujesz więc swoje planowane źródła. Jak zacząć biznes przez pierwsze pół roku również nie miało źródeł przychodu. W listopadzie 2020 powstał sklep i e-book „Jak zacząć biznes” . Z czasem zaczęły pojawiać się nowe pozycje w ofercie, takie jak Planer i Niezbędnik biznesowy. Różni Klienci preferują różne rodzaje produktów i usług. Dlatego z czasem zdecydowałam się również na dodanie do oferty konsultacji biznesowych czy mentoringu premium.

STRUKTURA KOSZTÓW (BMC: Cost Structure)

Koszty są bardzo szerokim i istotnym obszarem, któremu z oczywistych względów warto poświęcić dużo uwagi. Dzisiaj jednak w skrócie. Za co musisz płacić? Częściej, rzadziej, regularnie, raz na jakiś czas. Rozpisując ten punkt dowiesz się, ile Twoja firma kosztuje i jaką minimalną kwotę (np. w skali miesiąca lub roku) musisz mieć, aby mogła funkcjonować. Jest to też informacja, jak dużą poduszkę finansową potrzebujesz, gdybyś nie był/a w stanie pracować. Tutaj warto skupić się na czarnym scenariuszu, który najczęściej blokuje nas przed otwarciem biznesu. Polecam podzielić koszty na dwie grupy: stałe i zmienne. Koszty stałe to takie, które musimy pokryć bez względu na to, czy uda nam się coś sprzedać (np. ZUS). Koszty zmienne są bezpośrednio związane z wyprodukowaniem produktu (np. koszty materiałów) lub wykonaniem usługi. Im więcej wyprodukujemy, tym większe są koszty zmienne (w dużym uproszczeniu).

Przykład. Pandemia lub poważna choroba/niezdolność do pracy. Na jaki okres chcesz się zabezpieczyć? Jak długo możesz nie pracować bez martwienia się o utrzymanie?

POWTARZAJ, POPRAWIAJ, AKTUALIZUJ

Pamiętaj, tworzenie biznesu to ciągłe jego usprawnianie. Jeśli wykonasz powyższe zadanie, to wcale nie oznacza, że nie trzeba będzie do niego wrócić i czegoś zmodyfikować, poprawić, dopisać, wykreślić. Biznes żyje i to, co jest w nim pewne, to zmiana. Jednak bez zdefiniowania kluczowych elementów modelu biznesowego, nie będziesz w stanie zbudować dobrej strategii dotarcia do Klienta i zaproponowania mu oferty, za którą będzie skłonny ci zapłacić.

*Jeśli masz ochotę zgłębić temat Business Model Canvas, polecam odwiedzić stronę: https://www.strategyzer.com/.

Czy ten tekst był dla Ciebie wartościowy? Jeśli tak, poleć go proszę znajomym, którym też się przyda ta wiedza lub napisz swoją opinię w komentarzu.